マトリックス営業の『顧客層別戦略』解説②：Ｋ客（大型競合攻略客先）作戦
・ターゲットとなるＫ客に対して、担当となる営業マンがファーストアプローチを掛ける。この場合、大型見込み客であるから、一人ではなく 二人ひと組のペア で動いてもいいだろう。その場合二人の役割分担をはっきり決めておくことだ。上司と部下であれば、お膳立ては営業担当、その上で大きな話は上司といったことになるだろう。あるいは、一般営業と専門担当といった役回りでもいい。しゃべり役と聞き役という分け方もありだ。
③パートナーシップ対応の段階：トップ商談をしかけ、自社との本格的な関係づくりを決断させる〔トップ営業の仕事〕 営業の攻略法
・Ｋ客攻略で何より重要なのは、相手先の トップキーマンとの関係 を作り、新し い取引関 営業の攻略法 係を作れるようにすることだ。個別の商談以上に、ここに最大のエネルギーを掛けなければならない。
・そのため、トップキーマンの事前情報を収集するとともに、 競合他社の弱み を事前に捉えておくこと。その上で、今すぐのメリットともに、これからの企業発展へ向けたお役立ち内容をしっかりストーリー化しておくこと。当社に対して、 未来へむかっての期待 を大きく抱いてもらうことが必須条件だ。
・トップ商談は、もちろん当方でもトップ営業が前面に出て行う。トップとトップの信頼関係をつくるのだ。この為の 社内のチームプレー が何より重要になるだろう。
④エンジニア対応の段階：実務テーマに踏み込み、具体的な実績成果を挙げ、強固な信頼関係を築く〔専門技術営業の仕事〕
・一方、はじめての取引だけに、実務での失敗は許されない。トップとの関係が出来たなら、顧客の現場に深く入り込み、問題の本質をとらえた解決策を提案して実際に成果を上げることに全力を挙げることだ。最初の話はうまかったが、やらせてみたらメロメロで、全くダメだった、などという話もＫ客からは時に聞くことがある。それでは、うまくいくわけがない。何より自社独自の専門性を発揮して、さすがと言わせるだけの実績を上げる。そのためには、営業としては社内外の 専門部隊との緻密な連携 が重要だろう。
⑤コストダウン対応の段階：継続化できたら、日常の受注は受注サービス部隊に任せる
・ 相手の専門性が高く、玄人的な対応を強く求められているなら、パートナーシップ対応をあとまわしにして、エンジニア対応の提案を先行して行なってもよい。実績が出てひととおりの信頼関係が生まれたあとで、トップ商談をしかけるという手順になる。
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飛び込み営業は時代遅れ？コロナ禍でも成果をあげるコツも解説！
2021.08.05 2021.12.10
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営業職はハードな仕事というイメージがつきものですが、その中でも最もキツイとされているのが「飛び込み営業」です。
今回は、一般的にハードな職種とされている「飛び込み営業」について詳しく解説をしていきます。これから飛び込み営業の仕事に就くことを検討している方はぜひ、この記事を参考にしてください。
棚田 健大郎
棚田 健大郎
1.飛び込み営業とは
飛び込み営業とは、アポ無しでいきなり法人オフィスや個人宅に突撃する営業方法です。
突然訪問するため、嫌がられる可能性も少なくありません。そのため、飛び込み営業をして話を実際に聞いてくれるのは3%程度といわれています。
1-1.飛び込み営業が多い業界
飛び込み営業が多い業界としては、先物取引、保険、不動産などがよく見られます。
他にはリフォーム、住宅、広告、太陽光、コピー機の営業などが多いようです。特徴としては、商材の価格が高額なものが多いといえます。
しかし、近年ではインターネットが発達し、誰でも企業のホームページで基本的な情報を知ることができます。そのため、いきなりやってきて時間を要しなくてはならない飛び込み営業は、冷たい対応をされることも少なくありません。
1-2.飛び込み営業が消えない理由
お客様に迷惑をかけてしまうこともある飛び込み営業ですが、それでもその営業スタイルが消えないのには理由があります。
「無駄」「迷惑」「時代遅れ」などと言われるものの、何やかや数打てば成約につながることがあるため、今でも採用している会社が少なくありません。
また、社員教育の一環として、新人が社会の厳しさや営業マナーを学ぶためにやっている会社もあります。人の心が動く営業の仕方を実践して学ぶことが可能です。
2.飛び込み営業をする前にすべき4つの準備
ここでは、飛び込み営業をする前にすべきである4つの準備について解説します。
2-1.訪問する目的を整理する
飛び込み営業をする際は、訪問する目的を整理しておくことが重要です。
個人宅に訪問する際に相手の気分がいいときは対応してくれることがありますが、法人相手の営業の場合は、訪問の目的を明らかにしないと会ってもくれない場合があります。
特に受付がある会社では、体よく断られてしまうでしょう。
もし、相手にとってニーズがある商談ならば会うだけ会ってくれることもあり得ます。自分自身も効率よく営業できるため、飛び込み営業をする前には目的を明確にしておきましょう。
2-2.営業の攻略法 第一印象を良くする訓練をする
したがって、第一印象を良くすることを何よりも心がけましょう。
清潔感が大切なのでヘアスタイルやスーツなどの身なり、姿勢などにも注意しなければなりません。
意外と自分で気づかないのが口臭や体臭で、これはお客様にかなり不快な印象を与えてしまうので気をつけたいところです。
また、顔の表情も相手に良い印象を与えるキーポイントなので、鏡に向かって表情筋の訓練などをしておくのも効果的でしょう。
2-3.前回の反省・分析をしておく
飛び込み営業は、訪問する前の準備やメンタル面をきちんと整えておくことが勝負のポイントです。
それよりも、「どうして断られてしまったのか？」「どの点が良くなかったのか？」など、次が上手く行くように攻略法を考えることが重要です。
断られる理由は意外に似たようなパターンが多いので、改善点を見つけることで失敗する確率を減らせるようになります。
2-4.可能であれば事前に告知しておく
飛び込み営業の方にぜひ、試していただきたい準備のひとつに「事前告知」という方法があります。
事前告知とは飛び込み営業を実際に行う前に、対象エリアのお宅や会社に「○○についてご紹介をしたいので○日後にご訪問させていただきます！ご質問などがございましたらどんどんお寄せください」などとあらかじめ知らせておくことです。
そうすると商材に興味があるお客様の場合は、自らご質問などをしてくださることがあり、見込み客の開拓がスムーズに行くことがあります。
可能であれば事前に告知しておく方法を、一度試してはいかがでしょうか。
3.飛び込み営業で成果をあげる12のコツ
飛び込み営業で成果を上げるのは簡単なことではありません。
メンタル面をどれほど強く保つかということも重要になります。ここでは、飛び込み営業で成果を上げるコツについて詳しく解説をしていきましょう。
3-1.罪悪感を消す
飛び込み営業で嫌な顔をされることは決してめずらしいことではありません。
営業としては売上を伸ばすために必死で努力しているのに、お客様に迷惑がられることが続くと精神的にかなり追い込まれてしまいます。
プライドを持ちながら仕事をするためにも、自分は「押し売りするのではない」ということをしっかり認識するようにしましょう。
自分が扱う商材は、お客様にとって利益をもたらすものとプラスの方向に信じることが必要です。逆にお客様のためにならないと心のどこかで思っているようであれば、それは必ず相手に伝わってしまいます。
3-2.笑顔で落ち着いて話す
お客様に良い印象を持っていただくために、笑顔で話すことを心がけましょう。
人は誰でも明るい笑顔を向けられたら嬉しくなってしまいます。自分はお客様にとって有益な商材をご紹介しているという気概を持って、堂々と明るい雰囲気を見せるようにしましょう。
また、相手が理解しやすいように落ち着いて話すことも必要です。声のトーンは柔らかく明るい調子で話すようにしてください。
3-3.礼儀正しく振る舞う
訪問先の相手に良い印象を与えるには、礼儀正しく振る舞うことも大切です。
話し方や立ち振る舞いには自然と人間性が出てしまうので、気を抜かないようにしましょう。
挨拶から始まり、たとえ相手が嫌な対応をしてきたとしても、それに合わせて自分も悪い対応を取ってはなりません。最悪の場合、会社の評判を落としてしまうことにもなりかねないので十分、自重することが必要です。
今回ダメだったとしても次回は考えを改めてくれることも考えられます。常に礼儀正しい態度を心がけて、相手に信頼されるようにしましょう。
3-4.最初は売り込みを意識しない【即日契約は可能か？】
飛び込み営業に行った先で、即日契約してくれる可能性はあるのでしょうか？
残念ながら、ほぼ無理といえるでしょう。
どんな優秀な営業マンでも、訪問すればすぐ契約してくれるということはありえません。たとえばどんなにすばらしい商品だったとしても、ニーズにそぐわない場合には無用なものといえるからです。
したがって、すぐに契約を取るということばかりを考えるのではなく、最初は売り込みを意識しないで「断られても当たり前」と気軽な気持ちでいるのも必要となります。
しかし、あまり重圧感たっぷりに営業に来られてもお客様が引いてしまうので、適度な軽さを持ち合わせながら柔軟な方法で営業をするようにしましょう。
3-5.次のアポは即日決める
会社などを訪問する法人営業が苦労するのが、まずは受付を突破することです。
何の面識もない営業マンがアポなしでいきなり来ても、忙しいビジネスマンはまず、断ってくるでしょう。
そこを何とか乗り切って、営業対象の相手に上手くつないでもらえた場合には、次のアポイントを基本的に「即日」で決めるようにします。
とりあえず面談できれば興味を持ってもらえる可能性もありますので、まずは相手に直接会える機会を作り出しましょう。
3-6.断れる雰囲気も一応作る
お客様にプレッシャーを感じさせないことも重要です。
いきなり営業マンに訪問されても、お客様の方では当然警戒をしています。「ここで話を聞いてしまったら断れないだろう」と思わせない雰囲気をつくることが大切です。
などと、逃げ道を作っておくのです。
3-7.空き時間を有効に使う
契約件数を増やすには、時間を有効活用しなければ達成することはできません。
すべての人間にとって与えられる時間は平等ですが、「デキる営業マン」は時間の使い方が上手いのです。
無駄な時間を失くし、常に「時は金なり」を念頭に置いて行動するようにしましょう。
3-8.訪問件数を増やす
「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」ではありませんが、とにかく数を増やすことを意識することがポイントです。断られても、それが当たり前のことなので、特に落ち込むこともないといえます。
初めのうちは、けんもほろろに玄関先で追い返されることが多いでしょう。しかし、何度も通い詰めるうちに少しずつお客様と距離を縮められることもあるのです。
お客様にとって有益な情報をもたらすうちに、だんだんと信頼関係を構築することもできます。
3-9.数を増やした結果を分析する
飛び込み営業も、数をこなすうちに少しずつ成功するための方法が分かってくるものです。
また、お客様との交渉が上手くまとまらないときには、誤った営業の仕方をしていないか、より効果的な営業アプローチの方法はなかったかなど、深く分析することで気づく場合も少なくありません。
3-10.徐々に心理的距離を詰める
運よく訪問先のお客様が話を聞いてくれたからといって、その日のうちに契約してくれることは、なかなか無いでしょう。徐々に人間関係を詰めるようにすることが大切です。
- ペーシング（お客様の話すペースに合わせる）
- ラ・ポール（お客様と信頼関係を築く）
- リーディング（自分のペースでお客様をリードする）
ところが、やり手の営業マンは自分が話すより、お客様から話を聞きだす「聞き上手」が多いようです。お客様の悩みや問題に誠実に対応することで、徐々に信頼をしてもらえるようになっていきます。
3-11.第一印象を整える
「人は見た目が9割」という書籍が出版されるほど、もはや人に与える印象は「見た目で決まってしまう」といっても過言ではありません。
もちろん、顔の造りではなく「清潔感」「身だしなみ」「笑顔」などです。声が与える影響も多いので、挨拶も明るく爽やかな調子でするとお客様に好印象を持ってもらえます。
飛び込み営業は、いきなり見ず知らずのお宅や企業を訪問するものです。第一印象が良くないと今後の訪問も断られる可能性があるので、「見た目」を重視するようにしてください。
3-12.相手が興味ありそうな話題を仕入れておく
会話に共通点があると相手は心を開いて信用しやすいため、日頃から会話のネタをストックしておくのをおすすめします。
4.飛び込み営業で成果を上げるコツ【上級者向け】
ここでは上級者向けの成果を上げるコツをご紹介しましょう。
4-1.雑談で相手の警戒心を解きほぐす
上級の営業マンは、たとえ心の底では売りたい商品があっても商談に関する話ばかりをするわけではありません。
最初は何気ない雑談をしながら、徐々に相手の警戒心を解きほぐしていきます。
いきなりしつこく「買ってください！」とお願いしても、ほぼ断られるものだからです。
何を売っているのかは明らかにしつつも、まずは相手が興味を引きそうな話から始めて、少しずつ気を許してくれるような状態に持ち込んでいきます。
また、話をしていくうちに、相手の家庭環境や経済状態なども分かってくるものです。営業は「自分がしゃべることが得意」の人より、「人にしゃべらせることが得意」な人の方が向いているともいわれています。
4-2.相手の性格を見抜いてハートをつかむ
相手のニーズが分かることで適切な商品を案内することもできます。
また、相手の性格に合わせてアプローチすることも重要です。たとえば人懐っこいタイプの人には、何回も会うようにすると親近感を持ってもらえます。
要はいかに相手があなたに対して心を許せるかということが肝心なのです。相手の性格を見抜いてハートをガッチリつかめるようになれば、商談もスムーズに行きやすくなります。
5.飛び込み営業への新型コロナウイルスの影響
新型コロナは、企業の新規開拓営業にも大きな影響を与えました。
見ず知らずの人と直接会って話をすることが難しくなってしまったため、飛び込み営業のやり方を見直す企業が増えているのです。
また、「顔を見ずの商談には誠意を感じない」が35.2%、「営業担当者の顔を見ると安心感がある」が30.1%というデータもあり、実際に顔を出して顧客に対応することは一定の効果があるといえます。*1
とはいえ、近年ではインターネットを活用した営業方法も見逃せません。ブログ、YouTube、メール、SNSなど、ネットを介した営業活動が今後重要になっていくでしょう。
5-1.インターネットを活用した営業方法
| 営業方法 | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| ブログ | 有益な情報をWebサイトにおいて発信 | ・見込み顧客に自社を認知してもらう ・商材を写真付きなどで具体的に紹介できる |
| Webセミナー | Webセミナーやオンラインの勉強会・相談会を設ける | ・顧客に有益な情報を提供してメリットを訴求 ・具体的な利用イメージを持たせる |
| 動画配信 | 開催したウェビナーを録画してYouTubeで公開 | ・年齢問わず見られやすい ・イメージアップ、広告効果が抜群 |
| SNS | インスタグラムやLINEなどで情報をUP | ・個人が対象の場合は特にインフルエンサーの発信により成約に結びつくケースが多い ・年齢層やターゲットの属性を選びやすい |
| メール | メールマガジンなどで継続的にアプローチする | ・見込み客から新規案件の掘り起こしを行える ・タイミングを逃さず提案機会を得やすい |
| テレアポ | 取引のない相手に対して電話する | ・中小規模の企業であれば今でも有効な手段 ・会わなくてもダイレクトに営業できる |
6.「飛び込み営業」のまとめ
今回は、「飛び込み営業」について詳しく解説をしていきました。
飛び込み営業は従来から「営業の王道」として確立してきた手法ですが、近年はコロナの影響もあり、いきなり見ず知らずのお宅や企業に訪問することは避けられることもあります。
しかし、実際に対面することで顧客から信用を得られる場合もあり、ケースによっては欠かせない営業方法といえるでしょう。
不動産営業の仕事にご興味がある方へ！
飛び込み営業の仕事にご興味があるという方は、宅建Jobエージェントまでご相談をしてみてはいかがでしょうか？
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プロのキャリアアドバイザーが親身になって、面接対策や志望動機の書き方まサポートしますので、不動産業界は初めてという方でもご心配には及びません。
【実体験談】特約店・代理店営業のコツ！おすすめ販促攻略プラン！
ビジネス
【実体験談】特約店・代理店営業のコツ！おすすめ販促攻略プラン！
特約店や代理店の営業マンは、あなたの会社の製品だけを扱うわけではないので、 あなたの会社の製品を売ってもらえないこともある かと思います。
今回は、歯科業界で私が学んだ、 人に売ってもらうコツ を考えていきたいと思います。
特約店・代理店営業は「 人を動かすことを学ぶことができる仕事 」であるということを上司から最初に言われました。
つまり、 自分で売るよりも難しい仕事であるので、それを学べることは非常にあなたの今後のキャリアに役立つ と思います。
- 営業ロードマップ入門編：営業とは何か？
- 営業ロードマップ初級編：営業の売れない時期を乗り越える。
- 営業ロードマップ中級編：顧客を成功に導く。
- 営業のロードマップ上級編：顧客をコントロールする。
特約店・代理店営業での挫折＝「売ってもらえない」失敗要因と対策
今回の記事は特約店や代理店営業を始めたばかりの若手の方や、何年かやってるが売れないという人に向けて書いています。
私の経験から、 売れないケースの要因と、売れるケースの要因を書いていき、私が実践している対策 を書いていきます。
当然、 みなさんの商材やお客さんとのパワーバランスによって状況は異なりますので、適宜参考 にして下さい。
コツ①：そもそも、行くきっかけ・何をしに行けば良いのかわからない人へ
もし、これを見ている方が、若手の営業マンであれば、 そもそもまず最初に代理店にいくきっかけがつかめていない かと思います。
私自身も、上司に丸投げで引き継ぎをされたときに、先方の名前すらわからず、行くきっかけすらもなかなか掴めず、右往左往していました。
何かきっかけを作って、足しげくでお伺いすることで、 まずはお客さんと接点を多く持ち、貢献することを通して、仲良くなり ましょう。
適度に営業しつつ、世間話で仲良くなることを通して、 あなたという人間を売り込み、信用を獲得 していくのです。
コツ②：訪問回数を増やし関係を築くときの注意点
まずファーストステップとして 初心者のあなたがやるべき事は、訪問回数を増やしながらも、関係性を構築し、常識はわきまえた振る舞いをする ことです。
まずは 人間関係の構築をスピーディーに行いながら、並行して、製品や商品の説明を行い信頼を獲得 していきましょう。
コツ③：関係構築＝人間を売り込むことが出来ても、大量に売れないこともある。
つまり、 信頼と関係構築ができた後どうするか って話です。
このフェーズで、私が悩んだのが信頼関係構築しても売れないということが起こったことです。
売れないっていうのは、やる気を出してあなたの製品をメインに取り扱ってくれないと言うことです。
しかし、どうしても先方の全員と仲良くなることができるわけではないので、 規模感のある拡販＝爆発的に売れることにはならない のです。
たくさん売れるためには、 一番オススメなのが、彼らのお客さん全件に対してしっかり営業してもらうこと ですね。
これが出来ないときにおすすめなのが、 数少ないアプローチしてくれた先に、ほぼ100％ぐらいの確率で売れる ということです。
私も、 爆発的に売れていないなと思ったときは、この２つのどちらも取り組んでもらえていなかったとき でした。
コツ④：信頼獲得後の拡販のお願い方法の2通り
前提として、 あなたの会社のサービスの価値を特約店や代理店の営業マンに言えなければ いけません。
まず製品分析は、こちらのFAB分析を活用しましょう。
次に、お客さんの興味のない話をしても時間の無駄なので、お客さんのニーズを聞き取るテクニックにういての記事はこちらになります。
最後に、FAB分析で理解した製品の価値を伝える方法については、こちらのプレゼンについての記事がおすすめです。
プラン①：上層部を動かす「トップダウン方式」
一番オススメの方法の、全件に対してアプローチしてもらう には、いくつか手法があります。
１つ目は、どこに紹介しても売れるという、よっぽどの製品力があるサービスや製品を開発すること。
2つ目は、営業マンが全件に対して営業をかけるように働きかけること。
2つ目の現実的な手法として、 会社全体として取り組んでもらう 、ことを推し進めることがあります。
そうです、 上層部を捕まえる のです。
上層部に、 トップダウンで会社としてノルマを打ってもらうような指示を出してもらえる 、これが大事になってきます。
トップダウンにするにしても現場の営業マンの反感買わないような提案をしないといけません。
というのも悪い製品でトップダウンした結果、現場の反感によって今後のトップダウンができなくなるからです。
会社から売れと言われた製品でも、お客さんに迷惑をかける製品であれば、トップダウンでやらずに現場で売るように気をつける覚悟を決めましょう。
トップダウンするには、 上層部との交渉が必要 です。
上層部に伝えないといけないことは、 まず現場にもきちんと説明した上で、それが売れると思わせられるか というところが1つ。
特価を出したり、会社として ビジネスとして利益がどれだけ出せるか っても1つ。
また 納得できる販売のサポート環境をしっかり示してあげる ことの3つです。
また上層部にヒアリングしておいたほうがいい事が、会社としての課題は何になるのかってとこです。
それも、しっかり先方にヒアリングをして傾聴の姿勢を大事にしましょう。
プラン②：現場をサポートする「ボトムアップ方式」
一番オススメの方法の、全件に対してアプローチしてもらうことが難しいときには、 数少ないアプローチしてくれた先に、ほぼ100％ぐらいの確率で売れる 、に移行します。
個人宅への飛び込み営業|インターホン突破のコツ徹底攻略！
個人宅への飛び込み営業_インターホンを突破しよう！
打席数が増えれば、ヒット数も増えます。
結論からいうとインターホンのコツは3つです。この3つの要素が揃わなければなかなか難しいです。
営業感を出さない事
変にへり下りすぎない事！
・郵便配達、荷物の配達、工事の案内でまわる担当員のような声のかけ方が自然でベター
・変にかしこまらない事
・名乗った後は会話の主導権を渡さずに、すかさず訪問理由を告げる
何か話を聞かないといけないのかな？と思って貰えるようにもっていく事がコツ
「工事車両が近所を通るので、小さいお子様、お孫さんがいらっしゃったならご注意願います！」
人に未来の予定の話をする事は日常でもよくある話
・ 未来に起こりうる予定の話をする
・ 日常会話でも未来の予定の話をする事はよくある事なので問題はない
・ 何か話を聞かないといけないのかな？と思って貰える事がコツ
カメラとあなたとの距離なのですが、これは大体両手を伸ばしたぐらいの距離が良い
・「理由がない笑顔」というのは不自然
・不自然な事は、「裏に何かあるな！」と猜疑心を持たれる
お客様視点で言うと、結局営業をしたいからよく見せようとしているのでしょ？と思われてしまう
不自然な雰囲気や流れにならないように！
書面上を指さしながら目を通している姿を、カメラ越しで見てもらうと、「何か大切な要件なのかな？」と思ってもらいやすくなる
・ カメラ映りこそがあなたとお客様との唯一の接点
・ カメラとあなたとの距離なのですが、これは大体両手を伸ばしたぐらいの距離が良い
・インターホンを押して待つ間に、カバンの中をガサガサしたり、スマホを触ったりする行為は見られています。やめましょう。
・ 何かしらの書面に指さしながら目を通している姿を、カメラ越しで見てもらうと、「何か大切な要件なのかな？」と思ってもらいやすい
・ 【居留守】インターホンは2回か3回押して反応がなければ次へいきましょう！
インターホン越しでの商談は難易度が高い！
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