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営業の攻略法

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営業

【無料DLレポートあり】新規問い合わせ数急増「居宅ケアマネ攻略法」

まず①のターゲット定義ですが
まず厚生労働省の「介護サービス情報公表システム」
より居宅介護支援事業所を検索します。
この時に自事業所の住所を検索欄に入力すると
距離が近い順に事業所が表示されますので、順番にリストアップします。
最低限周辺5km圏内の事業所は全て記載してください。
その上でSABC等、ランク定義をします。ランクを高くつける事業所は
「競合サービス事業所が法人内に無い居宅」
「ケアマネ人数が2名以上いる居宅」などが挙げられます。
また、紹介実績があるケアマネがいる事業所も
ランクを高くつける必要があります。

②の訪問頻度に関して、ターゲットケアマネとは
原則月1回は面談する(営業の攻略法 訪問でもWEBでも可)事が重要です。
時間は短く3~5分で問題ないので、この頻度をキープする方法を
実践しましょう。どうしても難しければ架電営業でも構いません。
いかにして施設、営業担当の事を認知してもらい、
対象者が発生した際に思い出していただけるかがポイントです。

③の問い合わせまでのラグについて、
居宅ケアマネが担当している利用者は基本的に在宅で生活されている
方が多いです。その為、施設に空室ができ「すぐに入れます」と
営業をしても、すぐには問い合わせが発生しない事がほとんどです。
すぐに紹介をもらいたいのであれば営業先は居宅ではなく
「急性期などの病院」となります。

居宅の場合は平均的に紹介まで2ヶ月ほどのタイムラグが発生しますので
計画を立てて継続的なアプロ―チ、関係構築の為の営業を
実施する事が必要になります。

④のツールについて
パンフレット等の営業ツールを初回営業の際にまとめて持って
いくケースがありますが、上記の通り居宅営業は
継続した計画的な営業、関係構築が必要です。
「単なるメリット提示」に留まらず
「ケアマネージャーと仲良くなる」ことが求められます。

その為にツールも量産する必要があります。
「冊子パンフレット・3つ折りリーフレット・受入れ条件チラシ
入居事例チラシ・サンキューレター・ニュースレター」等です。

⑤営業担当の選任について
ケアマネジャーと関係を構築する為には営業担当の人選も非常に
重要になります。例えば20代30代の男性であれば、50代女性が多い
ケアマネジャーにとって息子のようなポジショニングで
信頼を得て、問い合わせを獲得しやすくなります。
次に40代、50代の女性であれば、同年代の同性という事で
いわゆる”井戸端会議”をする事によっての関係構築ができ
早期の問い合わせに繋がる事があります。
※上記はあくまで傾向です。

もちろん他にも清潔感がある、コミュニケーション力が高いなど
選定要素はありますので、詳細については本ダウンロードレポート
「入居率100%を実現する為の居宅営業手法」をご覧ください。

これら5つのポイントを実行し
継続して問い合わせを貰い入居率を上げる事の
できる体制づくりに努めていただきたいと思います。

「もう少し詳しく知りたい」とお考えの経営者様は
本ページにてご紹介する無料ダウンロードレポート
「入居率100%を実現する為の居宅営業手法」をご活用ください。

今回ご紹介したノウハウについて、より詳細な情報を
事例付きでまとめております。こちらをお読みいただき
実践する事により、即問い合わせ件数をUPさせる事が
可能となります。

<営業を初めて実践する施設長、相談員>から
<営業をやっているけど中々成果が出ないベテラン施設長>の方
<ノウハウを整理したい施設長を育てる立場の経営者>の方

官公庁への営業攻略手法について話せます

■ 具体的な経験の内容 外国人技能実習生の活用方法全般についてお話しできます。 ■ 実績や成果 外国人技能実習生監理団体にて指導員に従事 ■ そのときの課題、その課題をどう乗り越えたか 外国人技能実習生をどう活用するか、国ごとの特徴や、問題点について現場で日々活動しています。 ■ 業界構造(トレンド/主要プレイヤー/バリューチェーン等)の知見の有無 ・外国人技能実習生を活用する様々な業界に適した活用方法のアドバイス。 ・外国人技能実習生を受け入れるにあたって注意すべき点 ・トラブル発生時の対応方法 ■ お役にたてそうと思うご相談分野 外国人技能実習生を活用するか検討中の企業、または受入中で発生した様々な課題の解決方法についてご相談可能です。

謝礼金額の目安

似ているトピック

官公庁案件の入札対応~案件推進・クローズまでの対応について話せます

■背景 ・官公庁(中央省庁)からの公募による案件の中核メンバーを担っていた。 案件立ち上げ~案件クローズまでPMOや事業推進担当として中核メンバーを担当 ・事業予算50億円超えの大規模案件 ■話せること ・公募案件受託までのプロセスや入札時の留意事項・ポイントについて どのようにして、案件を認知~入札対応~遂行していくかの流れ及びそれぞれのフェーズにおけるポイント ・大規模公共案件における注意事項・リスクについて

地方自治体・中央省庁等の自治体事業の案件獲得・与件の作り方

■具体的な経験の内容 中央省庁や地方自治体から公募で受託をして案件を獲得しています。 特に地方創生加速化交付金など中央省庁から地域に流れるお金の把握や 観光系の企画やプロモーションなどの事業を多数取得しています。 入札の獲得の仕方などをお話することができると思います。 また、随意契約で公募に出さずに事業を獲得する方法なども お話できると思います。 ■実績や成果 数名で年間億単位のお金を獲得しています。 包括連携協定を結んだりもしています。 ■お役にたてそうと思うご相談分野 補助金, 交付金, 加速化交付金, 地方創生, コロナ復興予算 コロナウイルス感染症対応地方創生臨時交付金 ■役割 事業責任者 ■お役にたてること ・公募とは? ・どのように公募をチェックしているのか ・随意契約の持っていきかた ・自治体との関係性構築方法

中央省庁における営業の経験について話せます

中央省庁向けのIT営業として各種提案・入札対応を行いました。 実績:7年間で15億円以上(4省庁、10以上の案件の合計)の中央省庁の大規模ITシステム(ハードウェア及びソフトウェア含む)の受注と顧客への確実な納品、円滑稼働を実現した。 案件によってはグループ外会社と協業提案等も行った。 相談分野:中央省庁向けの提案・入札について、グループ外会社との協業方法について

営業の攻略法

本セミナーで取り上げるテーマ・わかること

◆ 顧客の変化

昨今、アフターコロナの顧客の変化について取りあげられがちですが、コロナ以前から「ミレニアル世代のお客様(31歳~25歳)」の価値観の変化は、多くの住宅会社様で話題になっていました。
具体的には、①見学する住宅会社は最小限に絞り込む(ネットで事前に判断する)、②知識が多いお客様、が増えたのです。
そのため 「押し売りは逆効果」 で、それよりも 「ヒアリング力」「共感力」がより重要 になってきたと言えます。
それらを踏まえ、今売れている営業スタッフは何が違うのか、お客様に響く提案はどのようなものなのか。
「ニューノーマル」営業スタイルの最先端 を解説します。

◆ 社員の仕事観の変化

新人とのジェネレーションギャップ。これは永遠のテーマです。
多くのミレニアル世代の社員として、①歩合給がモチベーションになりづらい、②指示待ちが多い、③しかし、教わったことは丁寧に実行する、ことが特徴として挙げられます。
本項では、それらを踏まえ、 若手を早期に活躍させるための育成方法、効果的な評価制度 などを解説します。

プログラム

第 1 章

コロナ後、お客様のニーズはどう変わったか。
セールス現場の「最先端」を解説。

■ テレワーク用のプライベートスペース
■ 玄関ポーチの手洗いコーナー
■ 家庭菜園の提案 など

しかし、そうしたコンセプトの中で、 集客の成功パターンと失敗パターン が分かれつつあります。
営業の場面でも同様です。
今売れている営業スタッフは、何が違うのか。
今のお客様に響く提案はどういったものなのか。
「ニューノーマル」営業スタイルの最先端 を解説します。

第 2 章

コロナ以前から続く、営業組織の課題。
イマドキ30代攻略のために。

「お客様像が変わりつつある」という声はコロナ以前から耳にすることが増えています。
「ミレニアル世代」(31歳~25歳)の顧客層はいったい何が違うのか。
根底にあるのは「ネットによる情報流通量」ですが、具体的には…

■ 展示場で見学する住宅会社数は最小限
■ 知識が多いお客様が増えた
■ ヒアリング力がこれまで以上に重要になった

といった点が挙げられます。
以上を踏まえて、 新時代の営業戦略 をご提案します。

第 3 章

価値観が変わったのは社員も同じ。
活躍に向けたイマドキ若手の「トリセツ」 営業の攻略法

■ 歩合給や昇給はモチベーションにならない
■ 指示待ちが多く、「自分で考えろ」では動かない!
■ ただし、教わったことは丁寧にやる
■ 仕事を私生活に持ち込まない

そんな若手を早期に活躍させ、 2 年目 に黒字化させるための「 4 つ のポイント」 を解説します。

鷺澤 正視
株式会社リブ・コンサルティング|シニアコンサルタント

営業ヒアリングのコツ-1回の営業訪問で全情報を掴む5つの技

チャレンジ質問1 「 そうですか。目安はありますか?例えば、今のシステムのコストはいくらぐらいだったのですか? 」
顧客 「うーん、500万円ぐらいですかね。でも、今回はそこまで予算が取れるかどうか。。」
チャレンジ質問2 「 というと、いくらぐらいなら、いけそうですかね? 」
顧客 「うーん、やってみないとわからないですね。」
チャレンジ質問3 「 なるほど。例えば、400万円ぐらいだったら、感触どうですか?検討対象になりそうですかね? 」 営業の攻略法
顧客 「そうですね。それぐらいだったら、なんとか。いや、もうちょっと下かな。」
チャレンジ質問4 「 とすると、350万円ぐらいの提案だと土台にのりそうですかね? 」
顧客 営業の攻略法 「まあ、そんなところですかね。」

諦めない営業ヒアリングトーク例では、情報ゼロの状態から、質問の切り口を変えながら、4回ヒアリングチャレンジし、予算情報を、深掘りしています。

2-3.②打ち合わせ直後に「2度目の営業ヒアリング」をする技

実は、この打ち合わせ直後の3分間が「おいしい営業ヒアリングチャンス」です。

なぜなら、このとき顧客は打合せが終わって、緊張を解いています。顧客の緊張が解けた状態で、より突っ込んだ営業ヒアリング質問をします。

2-4.エレベーターホールまでの営業ヒアリングトーク例

3. 訪問前後で営業ヒアリング機会を増やす3つの上級技

実はBtoB営業では、営業訪問前及び訪問後にも、営業ヒアリングする技があるのです。この3つの営業ヒアリング上級技で、1訪問当り最大5回の営業ヒアリング機会を作れます

3-1.営業ヒアリング上級技 ③訪問即日に打ち合わせメモメール

訪問直後、顧客訪問で営業ヒアリングしたメモを、打合せ後すぐにメールで顧客へ送ります。メール送信をきっかけに、追加情報を集めます。

なお、「顧客訪問後、すぐにメールを送る」のが機会を最大化するコツです。目安は、その日中です。

3ー2.営業ヒアリング上級技 ④訪問後メールと電話の合わせ技

予め、訪問後のメールと電話での営業ヒアリング機会をセットで仕込んでおく、営業ヒアリングテクニックです。具体的には「電話する口実」として、最初のメールを仕込んでおきます。

電話し易くなるメールの書き方

加えて、さらに電話し易い状況を作るテクニックを紹介します。

3-3.営業ヒアリング上級技 ⑤訪問「前」に情報収集

顧客訪問前にも、事前情報収集するのが、営業ヒアリングチャンスを最大限に活かす上級技です。

2つの事前営業ヒアリングパターン

訪問前のヒアリング機会は、アポイントをとるときです。電話でアポイント日時だけ調整して、電話を切ってしまっていませんか。
しかし、我々はアポイント電話のついでに、案件概要を聴いておきます。また、その場で仮説をぶつけて、顧客ニーズや提案の方向性を、事前に認識合わせしておきます。

しかし、自分自身でアポイントを取っていない場合、どのようにすれば良いでしょう。「事前情報が、ほとんどない。しかしアポイント日時は決まっている」。事前情報がない状態での営業ヒアリング訪問は、大きなリスクを抱えています。
そのとき、我々の場合、無理にでも事前ヒアリングの機会を作ります。例えば、訪問前日に顧客に電話します。そこで、「明日はよろしくお願いします。ちなみに、今回の問い合わせについてなのですが・・」といった感じで、数分で案件概要を営業ヒアリングするのです。

営業ヒアリング5つの技リスト

  1. 諦めずに営業ヒアリングし続けること
  2. 打ち合わせ直後に「2度目の営業ヒアリング」をする
  3. 訪問即日に打ち合わせメモメール
  4. 訪問後メールと電話の合わせ技
  5. 訪問「前」に情報収集

営業スキルコラムまとめ

営業ヒアリングスキル

営業提案力

営業ヒアリング力を学ぶ企業研修

「顧客ニーズヒアリング研修」は、提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別商談コンサルサポート

「机上論だけの営業研修は不要。実顧客テーマの実践的営業研修がしたい」
「営業研修を、実業務の成果につなげたい」

『「営業研修実践」ニーズ把握から提案まで個別商談コンサルサポート』では、実顧客の研修テーマで、講師兼マーケティングコンサルタントとワークショップ形式で顧客攻略を実践する営業研修です。仮説思考ニーズヒアリングからソリューション提案・プレゼンテーション資料作成まで、コンサルタントが個別指導します。

地場業者を営業攻略するコツ!大手攻略との違いを含めて解説します

営業

地場業者とは

地場業者とは

地元業者とも呼ばれることがあり、地域密着型の会社といえますね。

地場業者の特徴

地場業者の特徴としては、狭いエリアに特化していることが挙げられます。

地場業者の強み

地場業者は強いコミュニティを作っている範囲では、大手企業も入り込めないような仕事を得ています。

また、公共工事においても地域要件において、地場業者しか応札できない案件があります。

地場業者を営業攻略するコツ!

何度も営業訪問する

地場業者を営業攻略するためには、何度も足を運ぶことがポイントになります。

逆にフットワーク軽く来てくれない会社には、なかなか頼んでくれないんですね。

朝早めか夕方が狙い目

地場業者に営業しようと思っても、日中はいないことが多いですね。

キーマンを押さえる

その決裁者さえ押さえてしまえば、長い間仕事をもらえますので、キーマンを探して重点的に営業することがコツの1つです。

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